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大臺農:五年風雨見彩虹

     江湖上有句話,叫做亂世出英雄。近年來的飼料業,怎一個亂字了得!上游原料價格暴跌暴漲,采購如同炒股;同行之間企業并購風起云涌,外資巨鱷虎視眈眈;而在銷售終端,市場競爭更是一場沒有硝煙的惡戰,炒概念、比服務、挖人才、拼價格,陰謀陽謀奇招迭出……
    如此亂世,出了哪個英雄?答案就是大臺農。
    沒有氣派的廠房、沒有豪華的辦公室,這是筆者走進大臺農公司的感受,但年產30000多噸預混料、產量位居廣東前三名、部分區域市場占有率超過70%,這是大臺農用5年時間交給飼料行業的成績單。
     5年前,當總經理章健和他的團隊創辦大臺農的時候,他肯定有信心做成飼料行業的標桿企業,但也許沒有想到只用了5年的時間。不得不承認,大臺農創造了飼料行業的一個奇跡。更為難能可貴的是,大臺農不僅沒有放慢前進的腳步,相反還大有趁勢擴張之意。是什么成就了今天大臺農的輝煌?站在飼料行業的頂端,大臺農又將走向何方?日前,記者帶著這些問題到大臺農公司尋找答案。
獨特的賣點——
1+1保健飼料風靡養豬業
     當前的飼料行業,產品已經高度同質化,對于一個新創立的公司來說,如何找到一個合適市場切入點變得至關重要,時至今日,如果公司還在營養水平高、促生長明顯上做文章肯定沒有前途。不過早在創業之前,總經理章健、市場總監陳建開等在長期的基層服務中已經發現,疫病防控正成為困擾養殖戶的頭號難題,如果有一個飼料產品在滿足豬群營養需要的同時,又能預防疫病的發生,起到保健的作用,那么肯定會受到養殖戶的歡迎。在這種理念的指導下,1+1保健飼料誕生了。
    據章健介紹,大臺農公司的核心技術來自臺灣的臺農研究所,它是專業從事豬的保健功能飼料、動保產品研發的權威性機構,具有多項豬保健專利技術。大臺農結合本土特點,通過引進臺灣先進技術、生廠工藝及品質管理等多項專利,形成了研發、生產、銷售及服務為一體的綜合性豬飼料開發及運作體系,大臺農0.5%的核心料一直從臺灣原裝進口,保證了產品的品質和穩定性。大臺農的包裝上都印有“1+1保健飼料”的字樣,這到底是怎么回事呢?在此有必要先認識一下大臺農的技術背景,原來而所謂的“1+1”,從理念上來說是一方面滿足豬群的營養需求,一方面又能起到保健作用,從形式來說,是每包飼料中都配有一個保健包,里面不是抗生素,更不是違禁藥品,而是用小肽、益生素等安全綠色的物質經過合理配比而成的,具有調節腸道平衡、提高機體免疫力作用。這個看似簡單的做法一下子與同類產品拉開了距離,變成一個很好的賣點,深受養殖戶的追捧。盡管后來隨著技術的不斷完善,保健包里的物質已經直接混合到飼料里面,但至今還有不少養殖戶來咨詢保健包的問題,而“臺灣大臺農、保健料專家”,這個口號早已在養殖戶中耳熟能詳。
      除了這個差異化的賣點外,1+1保健飼料的效果也確實與眾不同。據章健介紹,1+1保健料的保健功能表現為:在母豬身上,實驗證明,天熱的時候,1+1保健料能提高6%的采食量,能促進母豬的泌乳量增加,保證奶水的供應;同時通過改變豬消化道環境解決懷孕母豬的便秘問題,,保證了懷孕母豬的營養供應,不會導致母豬太瘦;通過增強機體免疫力,解決了仔豬的下痢難題,在廣東有些地區用大臺農保健料的仔豬售價普遍比飼喂其他品牌飼料高。
苛刻的品控——
在細節上不斷追求創新
     經常會聽到資深的飼料界人士談到,飼料尤其是預混料的配方早已透明,沒有什么技術含量可言。確實,現在的很多配方都是依賴于電腦軟件,原材料的選擇也是大同小異。但章健認為,按部就班的配方充其量只能生產出合格的產品,但不能生產出具有競爭力的產品,他堅信再常規的配方也有值得突破的地方,那就是在細節上不斷追求創新。
     在飼料界,章健和陳建開被稱為銷售奇才,無論是在金銀卡還是在旺大,他們都是公司銷量的保證。然而外人不知道的是,在這些看似風光無限的背后,離不開他們對市場的精耕細作和仔細鉆研,因此章健自豪地說,他敢肯定,在廣東飼料企業中,極少有像他那樣真正懂得一線市場的企業負責人,有不少技術型企業老板都是局限于實驗室的數據或者一些基礎理論,對生產上需求的細節并不了解。
     細節上的創新,在大臺農的技術上無處不在,比如魚粉,絕大多數飼料廠都是直接進入生產線,而大臺農則是經過超微粉碎后才進入生產線,這樣更利于豬的吸收;再比如常規的維生素,似乎沒有什么可創新的地方,而大臺農則是通過包被工藝,確保營養成分不流失;霉菌毒素是近年來影響飼料品質主要元兇,一般飼料廠都有做檢測,但只限于黃曲霉毒素,而大臺農則連嘔吐毒素也檢測。除此之外,章健還要求技術部對數據一定要電腦化管理,做到可追溯,起碼三年后拿出來還有參考價值。章健介紹,大臺農每年投入的檢測費用達20萬之多,廣東省飼料辦和華思聯來大臺農驗收ISO認證的時候,說沒有見過像大臺農這么多的檢驗報告。
     章健說,大臺農的目標就是要把配方做成標準化,因此對基礎研究很重視,大臺農在廣東省很多地區租用客戶的養殖場作為大臺農的產品實驗場,為的是讓實驗結果更真實,因為客戶養殖場豬種、環境和管理水平與當地的養殖水平更接近,只是飼料產品不同,這樣出來的結果更加有說服力。
    章健認為,一個企業或一個產品的好壞不是一個人的力量所能決定的,而是一個團隊的綜合實力決定的,每一個環節都要執行到位。目前公司有8個博士和3個專家顧問(分別來自臺灣、廣東農科院、 四川農業大學)進行技術服務和產品研發。
     除了要有領先的技術,要有合理價錢的原材料,采購,品控等均很關鍵。當前原料市場變化萬千,如果能準確把握價格走勢,提前鎖定低價的原料其實就意味著為公司增加了利潤。章健說,不管原料市場怎樣變化,都要有穩定的質量,不能因為原材料價格高就偷工減料,或者使用其他效果并不理想的替代品。比如2009年賴氨酸升價,價格達到了16元/公斤,我們就檢測到一些管理不好的小型企業甚至一些知名的大廠家的飼料產品中賴氨酸的添加量很少或根本沒有,這樣企業是不可能有很大發展的。
   再比如,現在魚粉漲價很厲害,達到了13000元/噸,有很多廠家來推銷魚粉的代替產品,而我們還是堅持使用高品質的魚粉,所以大臺農的乳豬料口碑非常好,公司采購部每天都要緊盯期貨,爭取采購到最優惠價格的原料,我們現在用的魚粉價格是8000多元/噸,我們還有沒到貨的魚粉三批,這三批的價格分別是8500元/噸,9800元/噸,10800元/噸,下個月初就可以到貨,這就是綜合管理體現出來的價值,可以降低原料成本,而很多飼料廠家因為魚粉的價格上漲而換用其他的替代產品來替代魚粉。
      從當年的營銷奇才到大臺農的技術把關人,章健完成了角色上的華麗轉身,一個有著最基層市場深刻體驗的負責人生產出來的產品,是不可能不受養殖戶喜歡的。
保姆式服務——
全方位滿足客戶需求
     服務,是當前飼料行業銷售的必備功課,說白了就是滿足客戶的需求,但這句話講起來容易,要做好卻大有學問。用陳建開的話來說:“大家都看得到的不叫需求,客戶真正的需求是要不斷挖掘的,只有這樣,你才能與其他公司實現差異化!贝笈_農對客戶的服務堪稱保姆式的貼心服務,大到豬場規劃、疫病防控,小到抓豬苗、賣豬等方面的工作,甚至是養殖戶家庭矛盾的調解等等,可謂事無巨細,有求必應。
     陳建開說,如果說我們在銷售上有什么絕招的話,那就是我們更懂得做人,生意場上的原則是做事先做人,只有客戶接受你這個人,才可能接受你的理念,最終才接受產品,他的很多客戶是傳代的,有些經銷商已經三代(從爺爺到孫子)成為他的客戶,爺爺那代大臺農還未創立,那時陳建開還在金卡公司和旺大公司服務,爺爺在十幾年前開著本田摩托車送貨,在當時已經很風光了,父親這一代就可以開本田轎車去服務客戶了,而孫子已經開豐田橋車了,客戶是與他一起成長起來的,才會十幾年跟著他走。
     大臺農的營銷骨干都是服務客戶的好手,河源市場是大臺農的樣板市場之一,市場占有率超過70%,區域經理歐陽家財在養殖戶中很有人緣,他總結說,養殖戶其實很純樸的,只要你的產品、服務能確確實實幫助他創造效益,他就會一直跟你合作。燈塔鎮養殖戶馮遠和對此深有體會,他六年前從深圳打工回來創業,當時手頭資本只有9000元,在歐陽家財的幫助下,從養肉豬開始,掌握了一定的技術并有了一定的資本后,開始購買種豬自繁自養,如今,這個才20出頭的小伙子擁有一個100頭左右的母豬存欄量,建了3棟豬舍,起了一個辦公樓,2009年還將媳婦取回了家;叵脒@六年,馮遠和感慨萬千,沒有大臺農的全方位服務,他絕不可能有今天的成績。
     同在燈塔鎮的安平崗良種豬繁育場總經理陳偉兵受總公司的委派從2008年底才開始接手這個豬場,當時生產成績可謂一塌糊涂,而他自己又是一個標準的門外漢,對養豬知識一竅不通,當時不少商家的銷售人員上門來找他做生意,一坐下來就打開手提電腦,對著一堆圖片圖表天花亂墜侃一通產品優勢,看似很權威,后來發現這些大都是故弄玄虛,并沒有幫助他解決生產問題。后來他結識了河源區的銷售經理歐陽家財,在他的悉心指導下,陳偉兵掌握了養豬的基本技術,并且懂得了如何通過管理人來管理豬場,目前,種豬場存欄母豬300多頭,生產成績已經比較穩定。
增城朱村鎮義登糧油飼料經營部的何老板一直與大臺農合作,5年時間,朱村鎮的飼料經商從僅有他一家增加到6家,但他的銷量卻從5噸增加到30噸。何老板說,大臺農的服務真是太好了,下面的客戶指定要大臺農的料。
    章健認為,大臺農所有的價值均是來自市場,是養戶給的錢。作為企業,應該有強烈的社會責任感,必須把養戶投入的每一分錢,提供給他們超值的產品和服務。
宏偉的目標——
進入資本市場做預混料行業中的沃爾瑪
     歷經5年風雨,大臺農以黑馬的姿態走到飼料行業的最前端,這或許可以成為向同行炫耀的資本,但對于大臺農來說,這只是企業發展中一個小小的跨越,章健和他的管理團隊考慮的更多是,未來大臺農怎么走?在章健看來,大臺農下一個目標是進入資本市場,并依靠資本的力量最終將大臺農變成預混料行業中的沃爾瑪。
     沃爾瑪為什么能做這么大?答案就是低價,為什么能這么低價?答案是渠道、物流。正是因為它有很強大的物流平臺和優勢,一個公司的采購量可能比你在國內的銷售還多,所以它在價格上更有談判權。在章健看來,預混料行業最終會走上這條路。企業足夠大了,原料采購才有談判權,能采購到更為低價優質的原材料,成本自然更低;同樣的道理,每發一次貨,一輛載重40噸的貨車與100噸的貨車在運費投入上是一樣的,如果和競爭對手同樣做一個市場,那么誰的量大,誰就更有成本優勢。
    章健說,中國的現實情況與其他發達國家不同,中國的人很多,任何產品在中國形成量產后,就形成了“中國價格”,全世界的同類產品立馬降價。在中國要形成一個大物流的發展局面才會有利,如果大物流與高科技結合起來,那將更厲害,中國太大了,市場太大了,做什么都有市場。飼料企業未來還是要走規模發展之路,規模不做大,就不會有影響力,量是建立在很好的管理基礎之上的,企業是一個整體工程,要靠綜合服務管理去推動,產品質量、服務、宣傳、價格優勢、物流配送、定位、區域占有等均要到位。
     萬丈高樓平地起,再宏偉的目標也要一步一個腳印來實現,對此章健有著清晰的認識,當前大臺農首要任務是繼續擴大規模,目前公司已經在從化購置了一塊地,準備建設一個月產2萬噸飼料規模的生產基地,,計劃預混料做到6000噸,6000噸的乳豬濃縮料,再加上4000噸的教槽料,并逐漸建成研發、物流、生產中心。
      當然,企業要做大,沒有資本就沒有話事權,除了自身的積累,將企業上市、進入資本市場是公司快速擴張的必由之路。章健說,,資本的力量是無窮的,我們在參與國際競爭的時候,能明顯感覺到資本的力量,大臺農高速發展其實也是一直與資本賽跑,如果我們的企業在發展過程中若有資本能看上你,說明你還是比較成功的,還是有價值的。
     5年彈指一揮間,大臺農的輝煌還將繼續,“長風破浪會有時,直掛云帆濟滄!,讓我們共同期待大臺農下一個奇跡的誕生。
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